こんにちは!
マンション経営アカデミー、代表のhorishinです。

あなたは、「金利(引き下げ)交渉」という言葉を聞いたことがありますか??

不動産投資業界では金利交渉は有名で、不動産投資家であれば、聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。

特にスルガ銀行との金利交渉が有名ですよね。スルガ銀行は金利が4.5%極めて高く、不動産投資家にとっては悩みの種だからです。 また、スルガ銀行以外にも、金利交渉は可能です。

なぜ、金利交渉は可能なのか?

銀行ビジネスの本質は「金貸し」ですよね? この本質に目を向け、交渉に臨んでいけば、金利交渉の道筋が見えてきます。

それでは、金利交渉の世界に入っていきましょう。

不動産投資における金利交渉の本質とは

まず結論として、金利交渉はほとんどの金融機関で可能です。

一方で、金利交渉が比較的容易だった2010年前後よりも、交渉がしずらくなっています。理由は、不動産投資家が最近増えてきたことで金利交渉の絶対数が増え、銀行も金利交渉に対するノウハウが蓄積してきているからです。

でも、金利交渉は本質的には可能で、金利引き下げに成功している不動産投資家がワンサカ存在するのも事実です。私もその1人ですが、彼らはどのようやって金利交渉を成功させているのでしょう??

HowToに入る前に、まずは金利交渉の本質に目を向けましょう。

「銀行ビジネス=金利収入」であることは周知の事実です。これを踏まえると、金融機関にとって「金利交渉に応じる=売上が減る」のは明らかですよね?

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なので、銀行側は、本質的に金利交渉に応じたくないわけです。

そうすると、「金利交渉に応じる」ということは、銀行側に「応じるべき理由がある」ということです。

その理由はいくつかありますが、事前にそれらを認識し、理解しておくことが、金利交渉への第一歩となります。

銀行側が金利交渉に応じる理由とは

銀行側の本質的なスタンスはご理解いただけたと思います。次は、銀行が金利交渉に応じる理由を見ていきましょう。整理すると、ほとんどが次の4つに集約されます。

  1. 金利交渉に応じないと、投資家が返済できなくなるリスクがある
  2. 金利交渉に応じないと、金利収入が大きく減ってしまう
  3. 金利交渉に応じないと、金利収入がそもそも途絶えてしまう
  4. 金利交渉に応じることが、銀行にとっても何らかメリットがある

金利交渉に応じないと、投資家が返済できなくなるリスクがある(かぼちゃの馬車のリカバリー策)

不動産投資家であれば、女性専用シェアハウス「かぼちゃの馬車」問題をご存じの方も多いと思います。まさしく、このケースが該当します。

およそ700人にも及ぶ投資家がスマートデイズの賃料不払いで返済に窮しており、そのほとんどを融資したスルガ銀行が「かぼちゃの馬車」オーナーの金利交渉に応じています。

特に今回のケースでは、金利交渉のみでは投資家を救済できないため、元本返済を一定期間ストップまでさせているようです。そうまでしないと、債務に苦しむオーナー達が自己破産する可能性が高いからですね。

ここまでではないにしろ、銀行の支払いで返済が苦しくなってきた場合、反対に金利交渉できるチャンスだと思ってください。

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銀行側は、あなたが自己破産するよりも、金利が多少下がってでも、元本を回収したいと考えています。

金利交渉に応じないと、金利収入が大きく減ってしまう

あなたが、キャッシュフローを浪費せずにちゃんと貯め続けてきたとしましょう。そして、銀行に繰り上げ返済を打診してましょう。

銀行側は、こう驚くはずです。「え!これだけ繰り上げされてしまうと、金利収入が大きく減ってしまう!」と。

その銀行側の思考を読みながら、「繰り上げ返済しないとしたら、金利は多少下がりますか?」と打診してみてください。

前向きな返事が来るでしょう。

金利交渉に応じないと、金利収入が途絶えてしまう

端的に申し上げると、「借り換えをチラつかせて、金利交渉を引き出す」戦術です。

鋭い方は話の流れが読めたかと思いますが、銀行側の「他行に借り換えされて金利収入がゼロになるくらいなら、金利引き下げに応じた方が良い」心理を突くわけです。

ただし、「他行に借り換えする=今借りている銀行に対する裏切り行為」に等しい行為であることを、頭の片隅に入れておきましょう。

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つまり借り換えは、銀行マン対してかなり心象が悪いのです。

なので、金利交渉におけるリーサルウエポン(最終兵器)として、使いどころを間違えないようにする必要があります。

金利交渉に応じることが、銀行にとってもメリットがある

銀行というよりは、「銀行担当者」と表現する方が正確ですね。

上で述べたように、銀行にとっては「売上=金利収入」であり、本来は交渉に応じたくないはずです。 仮に金利引き下げに応じてしまうと、金利収入が減ってしまい、銀行担当者自身の成績·評価も下がってしまいます。

そこを逆手に取り、銀行担当者のマイナス部分を補填できるような材料(メリット)を示してみてください。

そうすると、銀行担当者も金利引き下げを検討し始めます。

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具体的なメリットが気にある方は、horishinまでお問い合わせください。交渉のノウハウも含めてお話できると思います。

金利交渉を開始するまでに気をつけること

「金利交渉をすぐにでも始めたい」と思ったあなた、ちょっと待ってください。

あなたは、銀行から融資からどれくらい期間が経過しましたか? 物件を購入したばかりで交渉すると「この人、大丈夫か?」と思われるのがオチです。しっかりと返済実績を作り、経営期間が長くなるほど銀行からの信頼·信用は積み上がっていきます。

繰り返しになりますが、銀行にとって「金利が下がる=売上が減る」ということです。売上が減ったとしても取引を続けたほうがメリットがあると銀行側に思ってもらえなければ、金利を下げることは難しいのです。

 
金利が下がると毎月の返済額が減り、毎月のキャシュフローが増え、賃貸経営もしやすくなります。

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ぜひとも金利交渉にトライしてみてください。金利を確実に引き下げるためにも、細心の注意を払いながら交渉を進めることも忘れてはいけません。

同じ会社で同じ商品を販売する営業マンでも、売れている人もいれば、売れない人もいますよね。
金利交渉も同じで、同じエリアの似たような条件の物件でも成功する人もいれば、失敗する人もいます。

この違いはなんでしょうか?
よくよく考えれば、お分かりいただけると思います。

「金利交渉は初めてで経験がない」という方もいらしゃると思います。そういった方のサポートもしていますので、不安な方はhorishinまでお問い合わせください。

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